Die Säulen des Verhandlungserfolgs

Drei Elemente machen aus, was am Ende herausschaut.

Es ist schon kompliziert … das höre ich häufig am Anfang von herausfordernden Verhandlungsprojekten. Der Seufzer der Ergebnisverantwortlichen ist verständlich, denn je komplexer, umso mehr kann schief gehen. Strategische Nachteile und reduzierte Profitabilität hängen wie Damoklesschwerter über dem Verhandlungsteam, über die persönlichen Konsequenzen bei unerwünschtem Ausgang wird meist geschwiegen. In solchen Situationen hilft strukturiertes Vorgehen, aber wo anfangen?

1. Die überzeugende Strategie
Der erste Baustein und das Fundament für den zukünftigen Erfolg. Soweit keine Abweichung von anderen Business-Vorgängen, erst Denken, dann Planen, dann Machen trifft auch hier zu. Bei der ausführlichsten Verhandlungsvorbereitung, mit der ich bisher zu tun hatte, gab es mehrere tausend Seiten Vertragsgrundlagen. Nur wenige hatten alles gelesen und sicher niemand hatte alles verstanden. Also was tun? Nach dem Prinzip »Erst Mensch, dann Thema« war der erste Schritt die gründliche Auseinandersetzung mit den Personen. Was war ihnen wichtig? Stand die Karriere an einem Wendepunkt, gab es Hinweise für persönliches Engagement etc.?
Sachliche und persönliche Motive flossen in eine Zielpyramide für beide Seiten ein. Das gab präzisen Aufschluss darüber, wo die größten Differenzen zu erwarten waren. Der nächste Schritt war das Sammeln von Fakten, die die jeweiligen Top- und Teilziele stützten. Das Argumente-Puzzle, das dann bereits vorsortiert war, musste schließlich zu einer schlüssigen und überzeugenden Geschichte geformt werden, die auf die Verhandlungspartner zugeschnitten war – nicht immer eine einfache Übung. Die nächste Frage war dann: Wie umsetzen?

2. Das wirksame Toolset
In meinem Buch widme ich 66 Seiten den Verhandlungstools, klar sind Fragen und Fragenskripte prominent vertreten, und die meisten werden Ihnen vermutlich bekannt sein. Die Kunst besteht darin, nicht nur die passenden Tools für die richtige Phase auszuwählen – das ist Thema für die Strategie – sondern sie wirksam anwenden zu können. Und zwar dann, wann es das braucht. Sagen Sie einmal ein klares, freundliches »Nein« so, dass das Thema beendet ist, aber nicht die Beziehung ebenfalls, Sie werden feststellen, das ist gar nicht so einfach. Wesentlich komplexer sind Tools für Verhandlungsteams. Selbst als routinierter Verhandlungsexperte übe ich diese »Spielzüge« mit meinen Teams regelmäßig.

3. Die überzeugende Persönlichkeit
Die größte Herausforderung für souveräne Verhandelnde ist das managen ambidextrischer Fähigkeiten:
Wie gelingt es, sich empathisch verbindlich zu zeigen, auf Verhandlungspartner einzugehen und gleichzeitig unabhängig von persönlichen Sympathien oder Antipathien professionell die eigene inhaltliche Linie konsequent beizubehalten? Wie schafft man es, die Harmonie aufrecht zu erhalten und parallel hoch konfliktäre Themen direkt und klar zu besprechen? Dann war da noch die Sache mit dem Planen. Stunden sind in die Entwicklung der Verhandlungsstrategie geflossen, nun stellt sich die Situation völlig anders dar. Sichere Fakten sind in Frage gestellt, die Voraussetzungen haben sich geändert oder neue Informationen stehen zur Verfügung. Beim Plan bleiben oder doch anpassen?
Diese Herausforderungen bedingen Souveränität. Die Fähigkeit und die Stärke, sich auch dann unabhängig von allem zu fühlen, wenn es richtig rund hergeht. Wer das schafft, hat jedenfalls in Verhandlungen die Nase vorne.

 

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Keil_Gunhard2022

Gastautor
Gunhard Keil
ist erfolgreicher Unternehmer, Autor mehrerer Bücher, lehrt an Universitäten und unterstützt Verhandlungsteams als Trainer, Coach und Verhandlungsführer, ihre Verhandlungsstärke zu steigern und nachhaltig bessere Ergebnisse zu erzielen.
gunhardkeil.com

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Gunhard Keil (Haufe Fachbuch)
ISBN 978-3648155417
www.gunhardkeil.com