In diesem Gastartikel von Andrea Khom und Michaela Kellner lesen Sie 13 Tipps, damit aktiver Telefonverkauf bei Ihnen garantiert nicht funktioniert.
Stellen Sie sich vor, Ihr potenzieller Kunde sitzt im Büro und arbeitet vor sich hin. Sie motivieren sich und rufen an, um einen Termin zu vereinbaren oder ein neues Produkt vorzustellen. Zeit ist Geld! Gerade im Telefonverkauf. Die Zeit, die Ihnen Ihr potenzieller Kunde schenkt, muss vergolten werden. Womit? Mit einem konkreten Nutzen! Neben dem offensichtlichen Nutzen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung kann es manchmal auch ein nettes Gespräch, die kleine Pause, die neue Idee, die Ablenkung oder die Entspannung sein.
Das wirkungsvolle und erfolgreiche Telefon-Verkaufsgespräch beginnt schon vor dem Anruf. Stellen Sie sich davor folgende Fragen:
- Was weiß ich über das Unternehmen und über die Person, mit der ich sprechen will?
- Welchen Nutzen hat mein Telefongespräch für diese Person?
- Wie werde ich das Gespräch beginnen? Wie ist mein erster Satz? Wie meine erste Frage?
- Was will ich mit dem Gespräch erreichen? Was sind meine zwei bis drei Ziele?
- Auf welche Einwände kann ich mich jetzt schon vorbereiten?
13 Tipps wie aktiver Telefonverkauf garantiert scheitert
1. Machen Sie sich vor Ihren Anrufen selbst Stress. Sagen Sie sich innerlich vor, dass Sie stören, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen zu teuer sind und niemand sie kaufen wird.
2. Greifen Sie einfach zum Telefonhörer und plaudern Sie drauf los. Wer sich viel vorbereitet, hat keine Zeit zum Telefonieren. Ziele? Sind etwas für Verlierer.
3. Sprechen Sie Ihren Namen und den Namen Ihres Unternehmens ganz schnell und undeutlich – schließlich wollen Sie gleich zum Wichtigsten kommen.
4. Entschuldigen Sie sich unbedingt für den Anruf oder die Unterbrechung. Damit wirken Sie gleich unterwürfig und wenig kompetent.
5. Beginnen Sie unbedingt mit der Standard-Frage: »Störe ich Sie gerade?« Damit machen Sie die andere Person darauf aufmerksam, dass Ihr Anruf stören könnte.
6. Oder Sie fragen »Haben Sie kurz Zeit für mich?« – Bitten Sie um die Zeit Ihrer Gesprächspartner, so werden Sie zum Bittsteller und nicht zum interessanten Anrufer. Ihre Gesprächspartner wissen vor allem noch nicht, wofür sie ihre Zeit investieren sollen.
7. Stellen Sie keine Fragen – und schon gar keine Fragen, auf die Ihre Gesprächspartner mehr als ja oder nein antworten können.
8. Überschütten Sie Ihre Gesprächspartner sofort mit allen Informationen und lassen Sie diese bloß nicht zu Wort kommen.
9. Falls Ihr Kunde etwas erzählt, ergreifen Sie bei erster Gelegenheit wieder das Wort und erzählen weiter von Ihrem Angebot. Gehen Sie auf keinen Fall auf Ihren Kunden ein!
10. Sobald der erste Einwand kommt, beenden Sie das Gespräch sofort. Denn Sie wussten ja schon von Anfang an, dass die Kunden nichts brauchen.
11. Bereiten Sie sich auf keinen Fall auf mögliche Einwände Ihrer Gesprächspartner vor. Machen Sie stattdessen den Mitbewerb schlecht.
12. Wenn Ihr Gesprächspartner sagt: »Schicken Sie mir etwas zu« oder »Ich melde mich bei Bedarf«, bedanken Sie sich und rufen nicht mehr an, denn der Kunde meldet sich ja von selbst.
13. Falls Sie Unterlagen oder ein Angebot schicken, rufen Sie auf keinen Fall noch einmal an. Der Kunde hat ja jetzt Ihre Kontaktdaten und wird sich schon melden.
