Wenn Trainer gierig werden …

… und sich Personalisten und Seminarteilnehmer davon blenden lassen, dann ist es Zeit für einen wohl gemeinten Weckruf.

von Markus Rimser

Wenn eine 9-tägige Trainerausbildung über 9.000,– € kostet, ein dreitägiges Seminarangebot (vor Massenpublikum) um 2.500,– € angeboten wird, wenn Standardseminare in Firmen für Tagessätze um über 2.000,– € verkauft werden und wenn Speaker für 45 Minuten Vortrag 6.000,– € verlangen, tja dann sollten wir uns schon einmal die Frage stellen, wer und vor allem was diese horrenden Preise rechtfertigt.

Gar nichts und niemand rechtfertigt Selbst- bzw. Fremdüberschätzung und überteuerte Preise. Weder ein Argument von Angebot und Nachfrage, noch eines von schneller Amortisation der Kurskosten, kein Argument über Vor- und Nachbereitungszeiten, die in den Tagessatz einkalkuliert werden müssen und schon gar kein Argument, dass Qualität eben ihren Preis hat. Die Preisgestaltung im Seminargeschäft ist gleichsam unzureichend und zwielichtig wie seine gewerberechtliche Grundlage auch, nämlich unreglementiert und ungebunden.

Bildung – und damit meine ich vor allem die berufliche Fortbildung – ist schon lange kein Grundrecht mehr. Bildung ist zum Leidwesen vieler Konsumenten Pflicht und Ware geworden, auf deren Rücken sich selbst ernannte Qualitäts- und Zertifizierungsbehörden und scheinbar im Trend stehende Ego-Shooter gesund sanieren. Mit einer nachhaltigen Förderung von Talenten, einer sinnvoll geplanten individuellen und organisationalen Kompetenzerweiterung und der so unabdingbar dringlichen Entwicklung sozialer Kompetenzen für ein besseres Miteinander hat das schon lange nichts mehr zu tun – die finanziellen Gebaren der Weiterbildung haben die psychosozial-gesellschaftliche Bedeutung von Lernprozessen schon längst überholt.

Zur Verdeutlichung ein aktuelles Beispiel: Google, Apple und SAP leben es vor – der von den Zukunftsforschern prognostizierte Achtsamkeitstrend hat die HR-Abteilungen internationaler Topunternehmen erreicht – das Unternehmen der Zukunft ist achtsam (… wir werden sehen). Klar, dass die Trainer- und Beraterszene diesen Trend für sich erkannt hat und umtriebig mitgestalten will – die ersten Ausbildungen zum Achtsamkeitslehrer sind konzipiert, besonders Schlaue haben bereits Markenschutz- und Patenteinreichungen beantragt und die Ausbildungspreise sind – wie selbstverständlich – ab 4.500,– € aufwärts festgelegt – der übliche Marktwert eben. So weit so gut. Wenn man nun weiß, dass jeder einzelne Inhalt dieser Ausbildungen aus den Dharmalehren des historischen Buddha entnommen ist, jede teilnehmerspezifische Übungsmethode den Geistschulungsanleitungen traditioneller buddhistischer Klöster entstammt und es seit mehr als 2 500 Jahren gelebte Praxis und Pflicht ist, die Dharmalehre (vereinfacht: Achtsamkeitspraxis) jedem Menschen kostenlos zur Verfügung zu stellen, dann halte ich es für sehr, sehr dreist, alten Wein nicht nur in neuen, sondern gleich in vergoldeten Fässern zu verkaufen.

Gesellschaftliche Verantwortung

Gut, Siddhartha Gautama würde auch das sicherlich in Gleichmut betrachten und schließlich stünde es jedem Interessierten ja frei, die Achtsamkeitspraxis gegen eine freiwillige Spende in einem asiatischen Kloster oder einem der zahlreichen Meditationszentren zu erlernen. Aber so einfach will ich Trainer und Bildungsanbieter nicht aus ihrer gesellschaftlichen Verantwortung entlassen. Bildung dient in erster Linie dem Individuum, der Allgemeinheit – und nicht der Brieftasche selbst ernannter Über-Trainer. Es ist kein Geheimnis, dass viele Trainer-Ausbildungen am Markt ihre Attraktivität und ihre Kosten mit einer sofortigen finanziellen Amortisation rechtfertigen und hervorragende Gewinnaussichten versprechen, kein Wunder, wenn der Trainingsmarkt dann mit Trainern überschwemmt ist, deren Berufswahl hauptsächlich pekuniär bestimmt ist. Das bringt mich zu den Trainertagessätzen.

Seit es die Betriebspädagogik als wissenschaftlichen Fachbereich gibt (Ende der 1930er-Jahre), sind Workshops, Trainings und Seminare Maßnahmen der Personalentwicklung, sie folgen also einem an die Organisationsbedürfnisse angepassten Personalentwicklungskonzept. Personalentwicklungskonzepte werden von Personalentwicklern gestaltet und in Umsetzung gebracht, dafür bedient sich die Personalentwicklung auch externer Trainer und Berater. Ein Personalentwickler (der die Personalentwicklungsstrategie vorgibt und dafür Verantwortung trägt) mit 10 Jahren Berufserfahrung verdient im Jahresbruttoschnitt an die 48.000,– € für ca. 250 Arbeitstage, das macht einen Bruttotagessatz von 192,– €. Wie rechtfertigt sich da ein 10-facher Tagessatz eines ausführenden und meist ergebnis-verantwortungslosen Trainers? Mit dem Argument, dass Trainer maximal 100 Tage im Jahr stressfrei trainieren können? Mit dem Argument einer beraterischen Wissenshoheit und Spezialwissen? Mit dem Argument von mehr direkter oder indirekter Effizienz der Verhaltensänderungen bei den Mitarbeitern und einem daraus verlässlich folgenden Return on Investment?

Meiner Meinung nach (und übrigens auch der Wirksamkeitsforschung von Trainings folgend) gibt es keine Rechtfertigung für Trainerhonorare über 1.800,– € pro Tag, und zwar aus mehreren Gründen: (1) weil gerade Österreich die höchste Trainerdichte in Europa und damit ein großes und vor allem methodisch vielfältiges Trainerangebot zur Verfügung hat, (2) weil für wirklich jedes Thema, jede Zielgruppe und jede personalentwicklerische Herausforderung bereits ab 800,– € netto didaktisch exzellente Trainer einzukaufen sind, (3) weil es österreichischen Trainern grundlegend an betriebsdidaktischer Ausbildung fehlt (die meisten Ausbildungen vermitteln andragogische jedoch keine betriebspädagogischen Methoden, d. h. dass die personalentwicklerische und damit Umsetzungskompetenz ohnehin in den PE-Abteilungen liegt, (4) weil wir in den meisten Lernprozessen einen zunehmenden Wechsel vom Wissensvermittler hin zum Lernbegleiter erleben, also von einer wissensbetont aktiven zu einer moderativ passiven Trainertätigkeit, was Vor- und Nachbereitungszeiten der Trainer erheblich minimiert, (5) weil durch den Fortschritt der digital mobilen und skalierbaren Lernmöglichkeiten die Trainertätigkeiten deutlich entlastet und teilweise sogar ersetzt werden können, und last not least (6) weil es trotz Totschweigens und Schönredens noch immer an einem mangelt: am verlässlich nachhaltigen Lerntransfer.

Dass wir uns richtig verstehen: Ich bin absolut dafür, dass die Leistung von Trainern fair und vor allem auch unter Berücksichtigung des unternehmerischen Risikos der Trainerselbstständigkeit entgolten wird. Ich bin sogar dafür, die Konzeptionsleistungen von Trainern selbst bei Nichtzustandekommen eines Auftrags zu vergüten, eben weil ich weiß, dass konzeptionelle Kompetenz die wesentliche Voraussetzung für einen nachhaltigen Lernprozess darstellt. Und auch deshalb, weil es mittlerweilen bei Personalisten en vogue geworden ist, sich unentgeltlich und unverbindlich der kreativen Konzeptionskompetenz vieler Trainer durch vorgegaukeltes Interesse zu bedienen.

Aber ich bin entschieden gegen eine willkürliche Preisgestaltung von Seminaren und Trainertagessätzen, die aus einem unstillbaren Maximierungsgedanken, Geltungsdrang und Selbsterhöhung einer Berufsgruppe resultiert. Standardseminare wie typische Softskill-Themen oder z. B. Lehrlingsseminare sind meines Erachtens mit 900,– bis 1.100,– € netto bestens dotiert, individuell angefertigte Trainingsmaßnahmen mit bis zu 1.400,– € bestens bezahlt, Moderationstätigkeiten in Klausuren mit bis zu 1.200,– € aufwandsgerecht entgolten, für den offenen Seminarmarkt halte ich Seminarkosten von 120,– bis 150,– €/Seminartag für fair und aus Kundensicht leistbar.

Letztlich bestimmt bei betrieblichen Trainingsmaßnahmen der Auftraggeber über die Angemessenheit von Trainertagessätzen und die Tendenz zu shared services führt zumindest in Großunternehmen über kurz oder lang ohnehin dazu, dass Trainingsmaßnahmen nicht wie bisher von PE-Abteilungen, sondern von Einkaufsabteilungen zugekauft und damit auch real bewertet werden. Hier sind bereits deutliche Tagessatzkorrekturen nach unten zu beobachten. Was den offenen Seminarmarkt betrifft, hoffe ich, dass sich private und öffentliche Bildungsanbieter wieder zunehmend auf die »alten Werte« besinnen: Bildung soll für jeden zugänglich sein und der Trainerberuf keine Cashcow, sondern eine Berufung mit einer ethischen und gesellschaftlichen Verantwortung sein.

9 Antworten zu Wenn Trainer gierig werden …

  1. Was ist ein fairer Preis? Ab wann ist ein Trainer, ein Speaker, ein Auto oder eine Anzeigenseite wirklich seinen Preis wert? Und wann sind Menschen dazu bereit, diesen Preis öfter zu zahlen? Ich glaube dann, wenn die Kunden das Gefühl haben, ihnen hat die Investition etwas gebracht. Und dieses Gefühl ist rein subjektiv.
    Ich habe den Eindruck, dass 90 Prozent der Trainer und Redner sowieso unter den beispielhaft genannten Sätzen liegen. Somit sehe ich kein Problem darin, dass manche etwas hochpreisiger sind – bzw. sich etwas wertvoller vermarkten. Denn der Markt bestimmt letztlich, wer im Markt bleibt – und wer geht.

  2. Lieber Markus Rimser,
    gratuliere zu diesem pointierten Artikel. Da sind viele Punkte dabei, die ich unterschreibe. Einzig der Honorar-Vergleich mit einem angestellen Personalentwickler hinkt für mich. Denn als Selbstständiger müssen wir für unsere Steuern, Versicherungen (Pensionszusatzversicherung, Betriebsunterbrechungsversicherungen, etc.) wie auch Betriebsmittel und Marketing selber aufkommen. Wir tragen auch das komplette Risiko wenn wir krank werden = kein Honorar und wenn wir Pech haben auch noch Stornogebühren. Und wenn wir gut im Geschäft sind, dann zahlen wir 50% des Honorars an das Finanzamt und dann erscheint unser Tagsatz schon in einem anderen Licht.

  3. Traurig.
    Alles was der Autor zeigt ist a) dass er vom Trainermarkt wenig weiß, b) dass ihm – trotz Studium – die Grundlagen der BWL und Unternehmensführung absolut fremd sind, wenn er Umsatz mit angestelltem Einkommen vergleicht (alleine das reicht, dass er sich für das Thema dieses Artikels völlig disqualifiziert), c) dass er tatsächlich völlig ignorant sind ob der Vielfalt an Geschäftsmodellen in der Branche und d) dass ihm eine Berufsausbildung keine 9.000,- wert ist – was viel über seinen eigenen Ausbildungsgrad aber wenig über gute Ausbildungen sagt. Denn schon eine Handwerkslehre kostet mehr als das.

  4. Schade! Achtsamkeit geht allerdings anders. Ich lese hier undifferenzierte Bewertungen, Abwertung und Gleichmacherei. Um welchen Trainer, welches Training und welchen zugehörigen Preis geht es hier? Ich finde es sehr Schade, wenn mit einem Totschlagargument zu teuer undifferenziert und unachtsam umgegangen wird. Ich kenne solche und solche Trainer und Trainingsangebote. Meine Kunden sind in der Lage klar auszuwählen und über Wert und Investition zu entscheiden. Worum geht es dem Autor wirklich? Ich bin Führungskräfteberaterin, Trainerin und halte Vorträge. Meine Preisgestaltung widerspiegelt betriebswirtschaftliche Kalkulation in Kombination zu einem auf den Kunden individuell zugeschnittenen Angebot. Mit meinem Tagessatz von 1800-2300,00€ fühlen sich meine Kunden gut.

  5. Schade! Das Thema Wertschätzung mit Teilnehmern, echter Wissenstransfer und natürlich der achtsame Umgang mit Menschen besonders im Training, wäre jeden Artikel wert.

    Doch sollte er von Menschen geschrieben werden, die a) rechnen können – denn wenn ich nicht genug Geld verdiene um laufende Kosten zu tragen, ist die Achtsamkeit und Wertschätzung, dass erste was verloren geht.

    B) wissen von was sie reden. Wie sagten die Indianer schon: „Laufe in den Mokassins des anderen, bevor du be- bzw. verurteiltest (sinngemäß)

    C) den Kunden (hier der Leser der Trainer einkauft) auf Augenhöhe sehen und ihm zutrauen, dass er die Spreu vom Weizen trennen kann und einkauft, was sich bewährt bzw. ein gutes Preis-/Leistungverhältnis hat.

    D) wissen, dass wir eine freie Marktwirtschaft haben – gilt meines Wissens für ganz DACH und daher niemand das Recht hat, zu sagen, welchen Preis die Leistung eines anderen „bloß“ haben darf, um dann pauschal jeden änder Preis als nicht seriös darzustellen.

    Wie gesagt: Schade!

  6. Halten wir nur noch fest, dass der Autor und „Kommunikationsexperte“ auf facebook alle seine Kommentare zu diesem Artikel gelöscht hat und sein Profil seit Tagen verschwunden ist. Offenbar konnte er mot der Kritik nicht umgehen. Seine „Expertise“ ist wohl gründlich zu bezweifeln.

  7. Herausragender clickbait Artikel!

    Ich will dem Schreiberling zugestehen, dass es ihm Ernst ist mit dem Thema, jedoch eine umfassende Recherche wurde leider durch Pauschalisierungen und Rundumschläge gleich im 2ten Absatz verunmöglicht. Wenn er findet, dass manche Kollegen zu viel verdienen dann soll er diese bitte direkt Anschreiben.

    Ich darf inhaltlich folgendes beitragen:

    1) Es gibt nicht nur viele Trainer weil ganz Wenige viel Verdienen, sondern auch umgekehrt. Weil es so viele gibt, müssen jene die nicht volle Auslastung fahren können (od. wollen) entsprechende Einnahmen mit den wenigen Aufträgen einfahren.

    2. Weiters, gerade weil das Angebot angeblich groß ist, hat der Markt überhaupt die Chance sich zu differenzieren – durch zb. Preisunterschiede.

    3. Die Aussage „Die Preisgestaltung im Seminargeschäft ist gleichsam unzureichend und zwielichtig“ verkommt zum Schuss nach hinten. Man fragt sich ob denn der Autor wüsste wie es in anderen Märkten aussieht. Ist ein Audi wirklich 50% besser wie ein VW? Ist Gareth Bale mit 100Mio wirklich besser wie C. Ronaldo? Ist die Stunde der Krankenpflegerin wirklich nur 3,40€ wert? Von der Kunst und seinen Preisen will ganz einmal absehen … selbst dort wo Leistung vermeintlich leicht gemessen werden kann, ergeben sich Konstellationen die weit über eine eindimensionale Kausalität hinausgehen. Anna Kournikova hat kein einziges Single WTA Turnier gewonnen, dennoch verdiente sie mehr als die damalige nr.1 der Damen. Im Damen-Golf gäbe es da auch einige Beispiele… Also der Glaube es gäbe einen einzigen fairen angemessenen Preis für ein Produkt für einen Markt ist schwer aufrecht zu erhalten.

  8. Teile und herrsche!
    Willst du viel Aufmerksamkeit, dann betreibe Meinungsmache, stelle Behauptungen und wilde Spekulationen auf und rege zu hitzigen Kontroversen an.

    Genau das hat der Autor dieses Artikels meisterhaft umgesetzt – und man sieht: es funktioniert! Er bekommt die erwartete Aufmerksamkeit.
    (Aber ich bin offenbar nicht die erste Kommentatorin, der diese Strategie aufgefallen ist ..)

    Was den Inhalt anbelangt, da schreibt der Verfasser über verschiedene Aspekte des Themas und vermischt sie miteinander.

    Als Leiterin eines Ausbildungsinstitutes kann ich nur sagen: Weder werden wir als Institut, noch unsere Dozenten mit unserer Arbeit reich; es reicht für einen durchschnittlichen Wohlstand.

    Wer solch einen Artikel schreibt und sich über die Preise aufregt, hat keine Ahnung davon, wie teuer es ist, in Deutschland ein Unternehmen mit sozialversicherungspflichtig beschäftigten Angestellten zu betreiben – oder auch überhaupt nur freiberuflich selbstständig zu sein.

    Gute Qualität kostet immer auch Geld.
    Es widerspricht dem Gesetz der Wirtschaft, Gutes „für Lau“ zu bekommen.
    Für meine Ausbildungen bin ich mehrere Male um die ganze Welt geflogen – und tue das immer noch, um von den besten Lehrern zu lernen – und dieses Wissen und das darin enthaltene Herz an meine Teilnehmer weitergeben zu können.

    Ich musste dafür auf vieles verzichten und es wird Jahre dauern, bis sich die Kosten meiner Ausbildungen und jährlichen weiteren Fortbildungen und Retreats auch nur amortisiert haben.

    Und noch etwas: Je weniger ein Lehrender im Bereich von Achtsamkeit arbeiten und sich abmühen muss, um seinen Lebensunterhalt zu bestreiten, desto mehr Muße hat er für Retreats und für Meditation – eine Geistesschulung, die wiederum seinen Teilnehmern zu Gute kommt.

    Der Dharma sei frei sagt der Autor.
    Das ist Sonnenlicht auch.
    Wieso müssen wir dafür monatlich Geld an den Stromversorger zahlen!?
    Weil es viel Aufwand/Geld kostet, diese Energie verfügbar zu machen.
    Das ist mit dem Dharma nicht anders.

    Zum einen lehren wir Ausbilder nicht den Dharma, sondern unsere Wissensvermittlung basiert darauf und zum anderen sind wir keine in einer Einsiedelei lebenden Mönche. Ich finde es nicht fair, das zu vermischen und zu sagen, eigentlich dürften Bildungsangebote mit buddhistischem Hintergrund gar nichts oder nur ganz wenig kosten.

    Und letztlich leben wir in einer freien Marktwirtschaft. Wenn jemand für eine 9-tägige Ausbildung 9.000 € bezahlen kann und will – dann soll er es doch tun. Der Markt reguliert sich selbst durch Angebot und Nachfrage.
    Wieso sich darüber aufregen!?
    Sollten wir unsere Energie nicht lieber in Dinge stecken, die hilfreich für andere sind und ihnen nutzen!?

    Aber dafür muss man Substanz, Inhalt und Sinn liefern und das ist schwerer als divide et impera …

Kommentar zu Sabine Prohaska Abbrechen


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Gastautor Markus Rimser ist Geschäftsführer von Corporate Consult Personalentwicklungsberatung.

www.corporateconsult.net